[很多投资者都想知道，为什么自己投资的铺，前景看似光明一片，最后却归于惨淡，症结在哪里？刘力博士从专业的角度告诉我们“问题大多在开发商”。]

特邀专家：刘力博士

　　五合国际（5+1 Werkhart International）总顾问，英国爱丁堡大学博士、清华大学硕士、亚洲人居协会理事、世界华人建筑师协会创会会员；任清华大学、北京大学、上海交大、同济大学四所大学EMBA班客座教授。

　　“不是国内没有市场需求，也并非投资者不看好市场，关键症结还在于部分投资方操作缺乏科学、合理的规划等，最终难成其事。”

问题一、定位和选址错误，可行性分析不足

　　国内大型商业项目往往与城市形象挂钩，规模求大，只要开发商与政府建立良好的关系就可以在地产地价上获得优惠并进行规划，拿到地进行规划后才进行论证。即便如此也只论证其可行性，不论证其不可行性，因此在市场定位和选址等基本规划上存在问题就不足为奇。

问题二、商业招租缺乏科学规划

　　商业长期的良性发展依赖于其功能、商品及业态结构所产生的整体效应，科学的商业规划可以促进效益的不断提高，使地产不断增值。大型购物中心往往适于采取分期开发方式。科学的商业招租是考虑商业面积利益最大化，合理配置空间，先考虑主力店位置，通过主力店吸引客流进而拉动其他店铺消费，使前期、后期招租的店铺利益均等，而不是仅追求资金快速回收的短期效益。

问题三、商铺的分散式销售存在极大弊端

　　分散式销售是开发商极不负责任、将风险转嫁于小业主投资者的做法。并且由于租户不断变化和周期性装修需要，直接导致物业管理水平低下、混乱和无法协调的矛盾。只有随着市场不断成熟，大型商业地产的分散式销售才会逐渐消失。
此外作为投资者，都期待高比例的投资回报。而商业项目有其自身产品销售特性，即通过招商，实现不同业态的合理搭配和组织，使不同业态间产生良好的互补、相互催进、共生关系，从而共同增值，达到理想的利润回报。反之，即便开发商“成功”完成了房屋产权销售，但因价值判断的偏差可能导致低下的投资回报

问题四、迷信主力店号召力

　　Shopping Mall是由多种业态形式整合而成的综合体，主力店作为中坚力量，凭借深入人心的品牌效应，能够提高Mall的影响力，同时自身也能吸引大量客流，带动周围小商铺的运营。于是有些开发商认为只要主力店入驻，一定能拉动项目整体效益，事实并不尽然。不同主力店有不同的经营目标、运营手段和产品定位，开发商应通过专业商业策划对Shopping Mall做整体定位，据此选择合适的主力店入驻。

问题五、盲目攀比规模和体量

　　部分开发商认为项目规模越大越好，于是片面追求“中国第一，亚洲最大”等概念的炒作，盲目攀比规模和体量，而没有考虑超尺度规模所需要的各方面支撑。Mall规模的制定不是毫无依据，必须与当地市场需求和消费能力相匹配。判断一个Mall的规模是否适度取决于三方面因素：一是周围是否有足够的市场需求支撑；二是与其规模相适应的市政配套是否合理完善，例如便捷的交通是大体量Mall必备的条件；三是是否具有足够的吸引力，有形的建筑空间、无形的购物氛围、品牌档次和层次都是衡量标准。

问题六、照搬“榜样”成功之路

凡成功的商业地产，都有其独特的人文历史、地理环境、开发模式等，经得起长时间考验。然而很多开发商只看到一些销售成功的实例以及商业地产带来的巨大利润，并没有认真分析这些实例成功的原因，盲目模仿照搬，轻信“榜样”的力量，忽视了案例成功的很多特殊因素。

问题七、重建筑设计轻商业规划

　　大型Shopping Mall的特性除投入资金大、周期长之外，另一特点是“招商应先于设计”。即建筑设计在后，商业规划在前。不同商家对建筑形态要求不同，在商家还未明确前，建筑设计就不应深入进行。国外Shopping Mall多是等80％以上主力店确定后才开始整体设计工作。发展商在未明确商家的情况下就开始设计，往往会因缺乏定向设计依据，所做的设计看似通用性强，实则无的放矢。因此，投资者应注意了解开发商是否是“招商先行”。

问题八、忽视商业开发专业化需求

　　国内现有商业地产的发展商多由住宅产品起家，而商业地产明显区别于住宅开发，开发模式更加复杂，完全不能套用。但商业地产从发展商到招投标评委，从策划顾问到建筑设计机构，无不需要专家。

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典型问题商业地产项目

一个城市需要两个古文化街吗――鼓楼商业街

这是天津第一个广场型的商业集合体。在早期，鼓楼的存在一直被政府的舆论所引导，老城的危改这样的大事件都与鼓楼发生了关系。由于政府强有力的媒体引导，鼓楼的招商还是很不错的。但现在鼓楼商业街的经营却处在维持的阶段，这主要是由于前期的定位和规划出现了问题，在规划上广场型商业的广场应该面朝城市形成驻足的空间场，而鼓楼商业街广场封闭在内，形成闭门的空间状态。同时在定位上，与古文化街相同，但是一个城市需要两个古文化街吗？同时正正方方的街道形态的确不如古文化街那种双边的街道形式。

这次单靠女人解决不了问题――女人街

形式的转换，并不代表成功。女人街就是一个例子，当时大量的广告，希望促成一个精品集合商业体的形成。女人街是一次典型的消费形式的转换，街道的小精品店变成了一个集中体，挑战人们的消费形态，周边没有大商业氛围的时候做强制性的小商品市场，失败是必然的。

吃不饱的大家伙――嘉华中心

单靠一个商业集合想要负担起一个商业区的功能，这曾经是嘉华展现出的野心。
开发商并没有考虑自身的招商能力，只是希望体量带来的独特优势能够影响招商进程，但是商业体量实在太大了，必然会造成大量的招商不饱和，而且是区域内的单打独斗，越做越沉闷。投资者是理性的，大体量不见得带来良好的投资。而且在做这种大体量商业体的时候，必须衡量自己的招商能力。最后，太大不一定是好事。